SaaS 已死？2026 年 AI 时代的新玩法：价值正从 UI 转向数据与执行

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Feb 19, 2026

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📌 来自：faafospecialist.substack.com (Substack) | 💡 别再卖账号给人类了，去卖“结果”给 AI 代理吧。本文探讨了传统 SaaS 模式在 AI Agent（人工智能智能体）冲击下的崩塌与重构。作者指出，传统的“按人头收费”和“华丽 UI”模式正在失效，因为 AI 正在取代人类用户直接操作软件。未来的价值将向两端的“执行层”和“数据层”位移。创业者应关注基于结果的定价、为 AI 打造的工具（如 CLI）、以及深度的企业定制化服务，而不是继续构建 2019 年风格的软件。 | 🔑 关键词：Substack、faafospecialist.substack.com、FA&FO | 🤖 由Gemini 3 Flash (Google API)分析生成

发生了什么？

如果让我回想 2026 年值得铭记的事件，只有三件事：

Claude Cowork、OpenClaw、ClaudeKit。

Cowork。不是 Claude Code，而是 Cowork，尽管大多数时候我只用 Claude Code。在它发布后的 24 小时内，美国股市软件板块的市值蒸发了 2850 亿美元。

OpenClaw。这个仓库在 GitHub 上仅用两个月就获得了超过 20 万颗星。它几乎是由一个人独立完成的。结果：OpenAI “搞定了交易”并收购了它。

ClaudeKit。你可能会笑，觉得把 ClaudeKit 与 Cowork 和 OpenClaw 并列很荒谬。没关系，我也这么觉得。但因为它给我个人带来了成功——3 个月赚了 10 万美元，这可不是小数目。更重要的是，CK 是最令人信服的证据，让我相信了下面将要分享的假设。

它们的共同点是什么？

AI Agents（人工智能智能体）？是的。但这还不是全貌。它们并不是什么复杂、华丽的技术。不是 AGI（通用人工智能），也不是什么巨大的突破。它们只是一种包装 AI 代理工作流的方式——无非是 Markdown 文件、脚本文件或 JSON。

你没听错。Skills（技能）、斜杠命令、插件、子代理——仅仅是脚本和 Markdown 文件。但 Cowork/OpenClaw/ClaudeKit 不仅仅是回答问题，它们真正执行工作。你描述需求，走开，回来时文档已经格式化了，文件已经整理好了，报告已经分析过了，软件已经完成了。

这足以改变游戏规则。如果你还在嘲笑别人对这种“微不足道”的东西产生 FOMO（错失恐惧），那你就是在下一波浪潮中自我淘汰。

AI 代理正在杀死 SaaS 吗？

不。更准确地说，它正在消灭 SaaS 的用户。

想象一下这三个层级：

**顶层**： AI Agent 执行工作

**中间层**： SaaS UI（表格、仪表盘、按钮、工作流……）

**底层**： Systems of Record（记录系统：数据库、知识库、CRM、ERP，即真实数据所在地）

价值正在向上（代理层）和向下（数据层）拉抽。那个夹在中间、建立在别人数据之上的“漂亮 UI 层”正在被压碎。

为什么？想一想：如果 10 个 AI 代理能完成 100 名员工的工作，你就不再需要 100 个 Salesforce 账号了，对吧？AI 代理并不直接杀死软件，它们只是消灭了使用软件的人类数量。用户与 AI 代理交互，而不再与软件交互。

员工人数下降 -> 账号数量下降 -> 单账号收入下降 -> 商业模式崩塌。

这正是美国股市在 Cowork 出现时所看到的。砰。2850 亿美元。灰飞烟灭。崩塌。就在 24 小时内。

我记得大约两年前（2024 年），我和朋友带孩子去游乐场时分享过：“也许未来我们不再需要 UI，比如那些 CRM 里的东西，只需要一个聊天查询就能得到结果。”

现在，它来了。有趣的是，自从 Vibe Coding（氛围编程）出现后，App Store 上的应用数量增加了几十倍，但是……你上次从 App Store 安装新应用是什么时候？

这是否意味着 SaaS 已死？

如果你认为我是说那些 CRM 和 ERP 会死，那你就大错特错了。它们正蓬勃发展，比以往任何时候都好。更准确地说：“简单的 SaaS”已死。

软件行业的巨头们依然增长良好。全球 IT 总支出每年仍在向万亿级增长（不信去查）。钱没有消失。它只是在转移。大多数人正忙于为崩塌的东西感到恐慌，而没注意到钱流向了哪里。

钱流向了哪里？

开发者们，这部分是写给你们的。

1. AI 平台订阅与按使用量计费

Per-seat model（按账号计费模式）正在消亡，但 Usage-based（按使用量计费）正在兴起。到 2022 年，61% 的 SaaS 公司已经采用了某种形式的按量计费。Gartner 预测，到 2030 年，至少 40% 的企业 SaaS 支出将转向按使用量、按代理或按结果计费。

不再是“99 美元/账号/月”，而是“5 美元/审核一份合同”、“2 美元/解决一张工单”。软件像劳动力一样定价，因为它正在取代劳动力。

2. Systems of Record（记录系统）

数据层每天都在变得更有价值。代理不会取代后端，它们操作后端。CRM、ERP、数据仓库这些东西变得更重要了。因为 AI 代理需要干净、可信、权威的数据来采取行动。

Garbage in, garbage out（垃圾进，垃圾出）。这就是为什么拥有“权威数据”的公司依然屹立不倒。人类（或非人类）仍然需要 CRM，仍然需要简单的数据库来存储客户关系信息。现在你明白为什么我说 CRM 和 ERP 会没事的了吧？

3. 安全、治理、合规

这是最无聊的部分，但是最赚钱！当代理大规模行动时，错误也会大规模发生。每家部署 AI 代理的公司都必须为权限、审计日志、策略执行和监控付费。

我观察了足够久，看到了这些 AI 代理能造成多大的破坏……ClaudeKit 中的安全功能正是源于这种经验。我不怎么用 OpenClaw，不是因为它不强大，它极其强大，但也极其危险。我不觉得用它安全。它有一个相当严重的安全问题。

但是，问题已经存在，解决方案就会出现。必须有人负责“防止代理搞砸一切”。这是一个正在形成的巨大市场。

4. 基于结果的定价

AI 代理对 SaaS 所做的，正像当年 SaaS 对许可制软件所做的一样：改变了价值的感知方式。客户不再为访问权付费，而是期望代理自主完成端到端的工作流。Salesforce 和 Intercom 已经开始实验基于结果的定价。Replit 和 Lovable 则尝试基于工作量的定价。大家都在摸索，但方向是明确的。

5. 服务（我要悄悄吐槽一下过去的自己）

当 AI 让构建变得更便宜、更容易时，公司并不会减少构建，而是会进行更多实验。Implementation（实施）、工作流设计、迁移、集成——对服务的需求即将爆炸。

Vibe Coding 让创建 v1 版本变得容易。但在实际业务中运行？那是另一回事。我曾认为外包公司会死，但我现在要纠正自己：只有旧式外包公司会死。

企业的软件将变得高度“个性化”——根据公司自身的流程量身定制，尽可能深地嵌入，尽可能对 AI 代理友好，并尽可能安全。大多数公司无法自己完成这些。光靠 Vibe Coding 是不够的。这不是一件裁好就能穿一年的衬衫，而是需要不断迭代、改进、维修和保养的战斗盔甲。

那些能提供这种“精品”服务的外包公司将有巨大的生存空间。构建容易，维护难。

还有更多……

你看到这个可能会再次笑出声，但我还是要说。

“淘金热期间，卖铲子。”

但不是卖给人类，而是卖给 AI 代理！还记得我说“那些漂亮的 UI 会被压碎”吗？AI 代理消灭了 SaaS 的人类用户，它们自己成为了 SaaS 的新“用户”。

AI 代理不是人类，它们使用软件的方式完全不同。它们读取 UI 的能力很差，经常点错按钮。老实说，它们根本不需要 UI，它们可以直接钻进数据里。

为了安全地做到这一点，它们需要工具、桥梁，一些对它们更原生、但人类仍能理解的东西：Command Line Interface（CLI，命令行界面）。

那是计算机黎明时期的古老遗迹。不是像去年刚发明的 MCP 那样过度设计的产物，也不是上一代软件时代的 API。而是 CLI。代理的 Skills 也在使用 CLI。

人类给 AI 代理充钱，AI 代理把钱花在能帮它们更好完成任务的工具上。它们会有自己的“家”、自己的身份、自己的邮箱、自己的 OTP，甚至自己的货币、钱包，以及从钱包里自由消费的权限。（记住，它们是有“工资”的。）

把铲子卖给新“用户”：AI Agent。我相信这将在 2026 年发生。

那么，你在 2026 年应该构建什么？

以下是我想要并将会构建的东西：

**代理层（Agent layer）**：创建执行工作流的 AI 原生工具，而不仅仅是显示信息。按结果定价，而不是按账号。

**工具（Tools）**：不是给人类用的，是给 AI 代理用的。构建能帮助它们更轻松钻取高质量数据、或为人类产生更好输出的“桥梁”。

**数据层（Data layer）**：拥有专有数据。成为某个尚未有良好记录系统的领域的 **System of Record**。代理来来去去，数据层永恒。

**基础设施（Infrastructure）**：安全、监控、评估、治理。无聊，但极其有利可图。真正的需求现在才开始。

**服务（Services）**：帮助企业实施、定制和运行 AI 系统。这是最复杂的地方。大多数企业是中小企业（SME），每个中小企业的流程都不同。

结束语

旧玩法：构建工作流 UI，按人头收费，通过增加客户员工数来增加收入。

新玩法：构建拥有数据、执行结果或保护系统的东西。按交付的价值定价，而不是按坐在椅子上的人头定价。

如果你正在创业，最糟糕的事就是恐慌。第二糟糕的事就是继续按 2019 年的方式构建。

你需要做的：理解价值正在向何处移动，并将自己定位在它即将落脚的地方。

“简单 SaaS”的时代已经结束。相信我，对于任何真正想要构建有价值东西的人来说，这是十年间最好的消息。SaaS 没死，Micro SaaS 也没死。钱在转移，目标受众在改变。

别恐慌，构建正确的东西，一切都会好起来的。

手机电量 9%。刚好写完，嘿嘿。

📌 关键收获

对 Grace 的启示

**从“工具提供者”转型为“结果交付者”**：在独立站运营中，不要只做一个“AI 写描述”的工具（按月收费），而要尝试做一个“AI 自动发布并优化 SEO”的闭环工具，尝试按“成功发布的商品数”或“带来的流量”计费。

**重视私有数据资产的积累**： AI 代理是通用的，但你的业务数据（如特定类目的供应链数据、历史转化效果数据）是唯一的。在构建独立站工具时，要思考如何成为该细分领域的 System of Record（记录系统）。

**关注“AI 友好型”基础设施**：如果你的产品能让其他 AI Agent（比如客户的采购 Agent）更容易地对接和下单，你将获得先发优势。考虑为你的系统增加 CLI 或更标准化的数据接口。

理解价值正在向何处移动，并将自己定位在它即将落脚的地方。

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